da sponsornet.it

La nuova proprietà della Roma, di provenienza USA, ha una concezione realmente aziendalistica del club: lì regna l’Nba, modello per il quale viene sempre realizzato e valorizzato un prodotto di sport e spettacolo, oltre che di business, che potrebbe prescindere dalle vittorie sul parquet. In Italia va recuperato molto tempo perduto, per avvicinarci a questi approcci innovativi e l’AS Roma, primo caso di club professionistico fortemente influenzato da una proprietà non italiana, lo sta facendo con successo, nonostante siano ancora all’inizio di questo rinnovamento. Riteniamo come in realtà la vera rivoluzione in corso stia nel tentativo di portare la notorietà dell’AS Roma tra i primi 10 club nel mondo, perché fin’ora non ha sfruttato realmente la possibile associazione tra il brand e la città eterna, per un progetto di globalizzazione che la sprovincializza, portandola in giro per il mondo. Grazie anche alle competenze professionali, frutto di esperienze internazionali, del tedesco Christoph Winterling, da febbraio responsabile marketing e commerciale del club giallorosso. La lunga conversazione con Winterling è stata suddivisa per rendere più esaustiva la descrizione delle attività intraprese: nella prima parte si tracciano le strategie verso i principali partner commerciali; nella seconda si entra nel merito del rapporto con i propri tifosi ed utenti finali.

Winterling, è noto che prima di approdare alla Roma lei era Head of Sports Marketing di Adidas Italia, la sua esperienza professionale è maturata ancora prima in altre società internazionali di rilievo
Ho lavorato per diversi anni per Sportfive, seguendo contratti di sponsorizzazione importanti, soprattutto per club tedeschi e italiani. Poi sono passato a Diadora, e successivamente a Infront, in Svizzera, negli anni dell’acquisizione di Media Partners, lavorando anche per alcuni progetti in Italia, sempre per lo sviluppo e la vendita dei diritti di marketing. Vendere diritti di marketing oggi significa sempre di più essere innovativi e garantire un’offerta personalizzata.

Che rapporto ha instaurato con la proprietà americana e quale approccio strategico sta caratterizzando la sua attività per l’AS Roma?
Ciò che mi ha colpito della nuova proprietà, fin dall’inizio, è stata la loro “filosofia”, che è d’altronde quella che condividiamo e portiamo avanti assieme all’area comunicazione e a quella sportiva, quest’ultima è anch’essa fondamentale per la valorizzazione del marchio. Loro si propongono come i “custodi” della società e sanno che devono far “vivere la società” ai tifosi, dando loro sempre più accesso, ogni giorno, onorando chi ha scritto la storia della società: è questa la filosofia che viene vissuta ogni giorno. Trasmettendo questo messaggio ai tifosi, ai partner, agli sponsor, stanno costruendo una struttura aziendale forte: così la società sta attirando diversi professionisti, scegliendo figure professionali in base alle effettive competenze specifiche.

Avete fissato programmi e relativi obiettivi
La società si aspetta, ovviamente, risultati di rilievo, ma allo stesso tempo a me è stata data una grande opportunità, perché è disposta ad investire numeri importanti sul marchio per raggiungere gli obiettivi. E ne abbiamo già fissati per il medio-lungo termine, sapendo già in quali paesi andare nei prossimi anni, condividendo gli obiettivi commerciali e di marketing con i media e con gli sponsor. Infatti ogni sei mesi incontriamo i media per fare il resoconto delle nostre attività. Vogliamo essere trasparenti e credibili, per creare fiducia nei confronti di tutti i nostri stakeholder, tra cui i tifosi.

Quali sono, quindi, gli obiettivi che intendete raggiungere?
In primis la globalizzazione del marchio. L’AS Roma per fortuna beneficia delle potenzialità che offre la Capitale, con il nome della città e milioni di turisti ogni anno, oltre ad avere circa 87 milioni di tifosi nel mondo; è su questa base che abbiamo definito una strategia chiara, sapendo già su quali paesi punteremo nell’immediato futuro: negli anni degli europei e dei mondiali andremo in America, mentre negli anni dispari in Asia. Abbiamo stabilito in anticipo questi viaggi per pianificare le attività di incremento della fan base e permettere ai nostri partner di orientare in tempo lo sviluppo dei loro business. Inoltre abbiamo un contratto di sei anni con la Disney ed ogni anno andiamo ad Orlando, con la possibilità di coinvolgere i nostri partner sulla loro piattaforma. L’altro obiettivo principale è quello di personalizzare i nostri pacchetti. Esiste quindi un’offerta specifica per il tifoso che va in curva sud, quello che va nel settore famiglie, quello che porta allo stadio i suoi clienti…

Quali sono i partner che intendete coinvolgere e cosa ha da offrire loro l’AS Roma?
Cerchiamo partner che possano sfruttare a 360° le opportunità che offre l’AS Roma. Noi investiamo molto sul brand, sulla fan base, a Roma e nel mondo, e offriamo la nostra “piattaforma” che, per raggiungere un vasto pubblico, sfrutta molto anche i social media: abbiamo più di 1 milione e 300 mila seguaci su Facebook e Twitter, e siamo stati la prima squadra a comparire su Pinterest. Inoltre non mancano mai eventi di successo come l’Open Day allo stadio, dove la squadra dopo l’allenamento si dedica ai tifosi, per incontrarli e scattare foto con loro: all’ultimo, tenutosi durante un giovedì pomeriggio d’estate, c’è stata un’affluenza di oltre 20 mila persone ed è stato seguito sul canale ufficiale YouTube della As Roma in streaming da più di 35 mila spettatori. Da considerare anche il lavoro sul database, ricco ed aggiornato, che ci permette di profilare i nostri tifosi.

Quali pacchetti riservate alle aziende partner?
I nostri pacchetti per i partner vogliamo che siano innovativi e che, ad esempio, offrano la possibilità di vivere nel settore hospitality esperienze uniche, come quelle di vedere i calciatori uscire dagli spogliatoi, oppure pranzare assieme a quelli non impegnati nella gara o a ex giocatori della che hanno fatto la storia della Roma. I giocatori sono fondamentali per il marchio: sono i veri ambasciatori del brand, per questo li coinvolgiamo in tutti gli eventi. Non sono più previsti biglietti hospitality in omaggio, perché ora sono tutti in vendita. I posti dei settori hospitality principali li vendiamo solo agli sponsor e ai clienti dell’abbonamento premium. Invece, la curva sud, dopo sette anni, è sold out: ci sono solo abbonati. All’interno dello stadio avremo un numero ridotto di sponsor, ma la nostra strategia internazionale che è molto chiara ci permette con i nostri viaggi all’estero, anche con Disney e Volkswagen ad esempio, di offrire la possibilità di avere visibilità e presenza nei mercati stranieri.

Per anni il Milan è stato l’unico ad offrire ai propri sponsor un canale privilegiato per creare opportunità di business: la Roma ha sicuramente le sue formule…
Oltre al classico Sponsor Workshop, in cui viene data una prima occasione di conoscenza, l’AS Roma sta lanciando una piattaforma sul nostro sito, dedicata agli sponsor, in cui possono interagire tra loro, scambiarsi contatti ed offerte. Ognuno avrà la sua password d’accesso e un company profile, sempre aggiornabile e consultabile.

Bianca Angrisani

Christoph Winterling, nato nel 1972 a Kulmbach, laureato presso la Business School di Monaco di Baviera.
Nel 2000 ha lavorato presso Sportfive (ex Sport UFA) nel ruolo di Account Manager per lo European Football Sponsorship di Siemens Mobile.
Dopo diverse esperienze internazionali nel mondo dello sport ha lavorato da Adidas Italia nel 2009 come Responsabile Sport Marketing.
Nel 2012 entra a far parte della nuova proprietà di AS Roma e diviene il Direttore Marketing e Commerciale.